Как продавать парфюмерную воду

Бизнес-идея: продажа масляных духов на розлив

Вложения: от 40 000

Окупаемость: от 1 месяца

Прибыльный бизнес со стабильным доходом без больших стартовых вложений – мечта начинающего предпринимателя. Идея «продажа масляных духов на розлив» полностью соответствует запросам такого соискателя. Направление отлично вписывается в реалии российского рынка, учитывая, что многие хотят пользоваться ароматами элитного парфюма, но не каждый может позволить себе переплачивать за рекламу и фирменную упаковку.

Концепция бизнеса

Духи на розлив – доступный вариант любимого аромата без переплаты за марку. Инновационные разработки помогли уменьшить себестоимость в разы, сохранив при этом качество оригинальной продукции. Способ создания наливных духов идентичен производству элитной парфюмерии: очищенную воду смешивают с отдушкой и маслами, нагревая емкость в темном помещении. Хорошая рентабельность бизнеса духов на розлив позволяет получать доходы уже с первых месяцев запуска торговли.

Открытие небольшой точки продаж духов на розлив, приобретенных у проверенного поставщика – основная суть заработка. Выгода бизнеса заключается в интересе покупателя заплатить меньше за аромат, аналогичный дорогому.

К примеру, флакон культовых духов Poison, Christian Dior стоит 100 долларов. Цена закупки наливного парфюма обойдется всего в 10 центов!

Определить оригинал сможет только истинный знаток, коих не так много. Впрочем, людей, которые любят «знаменитые» ароматы, но не имеют средств их приобрести, куда больше.

Что потребуется для реализации?

Для реализации бизнес-идеи необходимо закупить товар. Основные критерии для выбора поставщика:

• концентрация парфюмерной композиции в духах – не менее 20%. Все, что меньше, уже не считается духами, а является парфюмированной или туалетной водой;
• предоставление поставщиком сертификатов, подтверждающих качество и безопасность продукции;
• хороший поставщик приложит к заказу рекламные буклеты и предоставит исчерпывающую информацию о товаре;
• немаловажный фактор для начального этапа развития – скидки. Уточните у представителя компании-поставщика о возможных бонусных программах на первую закупку.

Пошаговая инструкция запуска

1. Оптовый закуп духов на розлив. В интернете представлено множество компаний, готовых предложить сотрудничество, начиная с минимального финансового порога.
2. Закуп флаконов с дозаторами и наконечниками. Для того чтобы продавать духи на розлив, нужно приобрести флаконы и упаковку различных объемов. Стоимость – от 20 до 100 рублей, в зависимости от качества материалов. Необходимо приобрести дозаторы, сменные наконечники, тестеры, бумажные полоски, баночки с кофе.
3. Организация точки сбыта. Аренда помещения. Для продажи духов на розлив стоит выбирать места с большой проходимостью, такие как ТЦ, крытые рынки, супермаркеты, подземные переходы. Оптимальная площадь торговой точки – в среднем 2-4 кв. м. Дополнительное оборудование: стол, витрина, кассовый аппарат.

Финансовые расчеты

На стартовом этапе поставщики рекомендуют создать ассортимент из 25 популярных наименований, из которых 70% – женские, 30% – мужские.

• закуп духов и флаконов;
• покупка торгового оборудования;
• аренда помещения;
• з/п продавцу.

Стартовый капитал

Расчет первоначального взноса произведен из расчета среднестатистических данных, предоставленных компаниями-поставщиками:

• 9 000 – 30 наименований духов (флаконы по 100 мл) по 300 рублей;
• 10 000 – аренда помещения;
• 5 000 – закуп флаконов, 100 штук по средней цене – 50 рублей.
• 5 000 – витрина и стол;
• 10 000 – оплата продавцу на период испытательного срока;

Итого: 39 000 рублей.

К ежемесячным расходам следует добавить рекламные затраты. Издержки на маркетинговые мероприятия зависят от используемых инструментов. Например, раздача листовок будет стоить в среднем 10 000 рублей в месяц.

Маркетинговые мероприятия по привлечению новых клиентов

Позаботьтесь о вариантах привлечения клиентов. Установите яркую вывеску и баннер с низкой ценой. Можно организовать промоакцию и недалеко от входа раздавать подарочные или скидочные купоны. Предлагайте новым клиентам тестирование ароматов. Делайте подарки в виде пробной продукции при покупке на определённую сумму. Если нет стартового капитала для аренды помещения, организуйте продажи через интернет. Эффективно налаживание сбыта через социальные сети. Создайте группу, пригласите жителей своего города, анонсируя «предложение, от которого сложно отказаться». При совмещении офлайн и онлайн способов продвижения объем продаж увеличится.

Доход и сроки окупаемости

Оптовая (средняя) цена духов на розлив – 3 рубля за 1 мл. Розничная (средняя) цена – 9 рублей за 1 мл. Торговая наценка – 300%.

Объем выручки соответствует выбору правильного места продажи, опыту продавца, обеспечению рекламной поддержки. При хорошей проходимости магазина месячные продажи составляют от 1 до 3 литров. Выручка составит от 80 000. Окупаемость – 1-4 месяца. Рентабельность – 100%.

Плюсы и минусы бизнес-идеи

К плюсам можно отнести:

• парфюм идентичен дорогим брендовым маркам, поэтому наливные духи имеют хороший спрос в эконом сегменте, благодаря низким ценам и относительно хорошему качеству;
• нет необходимости приобретать дорогостоящее оборудование. Продажа не требует больших площадей, поэтому магазин духов на розлив – отличный вариант начать бизнес с нуля;
• окупаемость в короткие сроки. Рентабельность – 100% .

Явные минусы парфюмерного бизнеса не выявлены, однако следует упомянуть о том, что продукция должна быть абсолютна безопасна и сертифицирована. Возможны аллергические реакции, которые могут возникать у клиентов на эфирные масла. На упаковке к продукту необходимо приложить информацию состава, а также делать сноску на важность проведения соответствующего теста по выявлению аллергии.

Заключение

Продажа масляных духов на розлив – востребованное и прибыльное дело. Верный выбор точки сбыта, подбор грамотного продавца, регулярное проведение маркетинговых мероприятий за несколько месяцев окупят вложенные средства. Со временем вы будете лучше ориентироваться в парфюмерных предпочтениях покупателей, сформируете базу постоянных клиентов и репутацию продавца качественной продукции. Данный бизнес имеет все шансы к расширению и открытию торговых точек по всему региону.

Источник

Как продавать духи и туалетную воду по новым правилам

В России ввели обязательную маркировку парфюмерной продукции. До 31 марта 2020 года производители, импортеры и продавцы духов, туалетной воды и одеколона обязаны зарегистрироваться в национальной системе маркировки, а с октября 2020 года — обязательно маркировать товар.

В статье расскажу, как маркировать продукцию, и что для этого нужно.

Что такое маркировка. С помощью маркировки государство хочет защитить нас от контрафакта и контролировать оборот продукции на рынке. Для этого создают единую базу всех участников торговли в национальной системе маркировки. В ней видно все этапы, которые прошел товар — от производства до продажи.

У каждого флакона будет свой уникальный двухмерный штриховой код DataMatrix. Он включает четыре группы информации о товаре: код, серийный номер, ключ проверки и код проверки.

Что маркируют. Обязательно нужно маркировать духи, туалетную воду и одеколон. Эти товары включены в общероссийский классификатор продукции по видам экономической деятельности под кодом 20.42.11.

Не надо маркировать тестеры, пробники и образцы, которые вы не собираетесь продавать. Например, если у вас на прилавке стоит тестер с духами, который может использовать каждый желающий, то маркировать его не требуется. Если же покупателю понравились духи и он хочет их купить, то продаете вы уже парфюм с маркировкой.

Кто маркирует. Маркируют продукцию все участники торговой цепочки — производители, импортеры и продавцы. Производители маркируют у себя на производстве при выпуске товара. Продавцы — если повредилась или потерялась этикетка с кодом. Импортеры должны промаркировать парфюм до ввоза в Россию.

Как все работает. С помощью кода система получает информацию о передвижении товара. Чтобы отслеживать все действия парфюмерного рынка, сделали универсальный передаточный документ, который будет содержать код. Документ будут высылать друг другу участники торговой цепочки через систему электронного документооборота.

Когда покупатель купит товар, то он выйдет из оборота. Информация о продаже через код маркировки в чеке попадет к оператору фискальных данных, он передаст данные в налоговую и сервис маркировки. Так система поймет, что товар ушел с рынка.

Каждый пользователь сможет проверить подлинность любого парфюма через мобильное приложение «Честный знак». Для этого нужно просто отсканировать код и загрузятся все данные о товаре.

Источник

Как правильно продавать духи: полезные фишки

Создать доходный бизнес с нуля без существенных затрат – заветное желание любого предпринимателя. А прибыль от эстетически привлекательного товара, привлекающего самого продавца, получать вдвойне приятно. Парфюмерия – один из таких продуктов: востребованный, ароматный, завораживающий.

Существуют разные способы заработка на духах, подходящие новичкам. Вскоре вы поймёте, что это просто. Для реализации смелых бизнес–идей достаточно вашей заинтересованности, принявшей форму чёткого намерения: «Я хочу продавать парфюм».

Как продать духи покупателю

Для начала узнайте ответ на вопрос, как правильно продавать парфюм, чтобы быстро раскрутить свой магазин.

Будьте оригинальны, привлекая клиентов: придумайте то, чего до вас не делал никто.

Как продать парфюм: советы

1. Не будьте навязчивым, рекомендуя товар. Лучше красиво опишите аромат, расскажите, когда и кем он был создан, куда и в какое время года его можно носить. Покажите, что вы – знаток, а не дилетант.
2. Попросите знакомого художника нарисовать оригинальную вывеску для вашего магазина (или создать баннер, торгуете в интернете). Создайте запоминающийся логотип. Внешние детали привлекают людей.
3. Проведите небанальную акцию. Например, объявите, что можете подобрать аромат по знаку Зодиака клиента (дате рождения, имени и т. п.) – такие духи захотят приобрести в подарок.
4. Предлагайте новым покупателям пробники духов бесплатно.
5. Создайте собственную группу в социальных сетях, ведите диалог с клиентами.

Продать духи онлайн: возможно ли?

Интернет упростил жизнь людей, в том числе – в сфере торговли.

Не удивительно, что многих волнует вопрос, как продавать духи через интернет. Рассмотрим бизнес–план для новичков.

1. Сайт, созданный вами для продажи парфюма, должен содержать полную и занимательную информацию о духах. Размещайте на нём материал, содержащий интересные факты о духах, видных парфюмерах и модных тенденциях в области ароматов.
2. Предложите образцы своего товара известным бьюти–блогерам: люди прислушиваются к советам из интернета. В ответ блогеры расскажут о вашем магазине.
3. Включайте в описания духов ключевые слова, чтобы ваш онлайн–магазин было легче найти через поиск.
4. Создайте удобные условия доставки и оплаты. Приоритетными считаются банковские платёжные системы, PayPal и вебмани.

Как продавать духи на улице

Как быстро продать духи? Если вы – не интроверт, можно пообщаться с потенциальными покупателями прямо на улице. При соблюдении нескольких нехитрых правил их наверняка заинтересует ваш товар.

1. Вы должны выглядеть на все 100%: стильная одежда, грамотно подобранная косметика, аккуратная причёска.
2. Подготовьте блоттеры и пробники духов заранее. Предлагайте протестировать ароматы прямо на улице и забрать себе понравившийся пробник.
3. Придумайте оригинальное приветствие. Например: «С днём Ивана Купалы!» – и расскажите об ароматах, которые подошли бы русалке. Загляните в календарь праздников, он подарит много идей.
4. Сделайте красивые визитки, которые помогут клиентам с вами связаться.

Как продавать духи на разлив

Выгодно ли продавать духи на разлив? Этот парфюмерный бизнес приносит быстрый доход за счёт того, что вам не нужно переплачивать за бренд и упаковку. Суть торговли: аренда небольшого помещения (2–5 кв. м) и оптовая закупка духов, цены на которые вы определяете сами. Знатоки советуют приобрести на первое время 70% – женских ароматов и 30% – мужских. Флаконы выгоднее покупать оптом. Запаситесь также блоттерами и кассовым аппаратом. На этом – всё. Детаьней об этой теме можете почитать по ссылке.

Источник

Духи продавать легко.

В этой книге описаны и раскрыты все важные нюансы и моменты в подборе ароматов клиентам, подробно рассказываем, как подбирать и как угадывать предпочтения клиента и многое-многое другое.

Оглавление

• ПРЕДИСЛОВИЕ
• ДОГОВОР
• РАЗДЕЛ 1 АРОМАСТИЛИСТ
• РАЗДЕЛ 2 ЧТО ЖЕ ТАКОЕ АРОМАТ?
• РАЗДЕЛ 3 ПРЕДПРОДАЖНЫЕ ЭТАПЫ
• РАЗДЕЛ 4 АЛГОРИТМЫ ПРОДАЖИ АРОМАТОВ

Приведённый ознакомительный фрагмент книги Духи продавать легко. предоставлен нашим книжным партнёром — компанией ЛитРес.

РАЗДЕЛ 4 АЛГОРИТМЫ ПРОДАЖИ АРОМАТОВ

Мы рассмотрим алгоритмы продажи духов с четырех аспектов:

— Мы приходим к знакомым и проводим дегустацию ароматов;

— Мы приходим к незнакомым людям и проводим им дегустацию ароматов;

— Мы проводим на своем офисе мастер класс по ароматам для клиента;

— Мы проводим для знакомых мини-спектакль.

Глава 4.1. Проводим дегустацию ароматов нашим знакомым

Если мы работаем с нашими знакомыми, то мы с ними договариваемся заранее о дегустации. Это могут быть наши личные знакомые или вы могли с ними познакомиться на соцопросе.

Алгоритм продажи духов на территории клиента состоит из таких этапов:

— Подготовка территории и клиента для дегустации.

— Вступительная часть презентации.

— Договоренность о сроках выполнения заказа. Оплата.

10) Рекомендации по применению.

Глава 4.1.1. Подготовка территории и клиента для дегустации

Как известно, зона восприятия запахов находится в непосредственной связи с эмоциональной зоной. Поэтому подбором парфюмерии лучше всего заниматься утром, когда эмоции человека находятся в относительном равновесии, мозг еще не утомлен и более восприимчив к ароматам.

Основные правила при встрече с клиентом:

— Поинтересуйтесь свободным временем клиента.

Оговорите сразу, сколько времени этот человек может посвятить

встрече с вами. В зависимости от этого определите план и продолжительность беседы. Будет хорошо, если дегустация ароматов будет проходить не больше 40 минут.

— Создайте спокойную обстановку.

Следует помнить, чтобы оценить духи, нужно создать особые условия. И клиент должен настроиться на соответствующий лад.

— Помогите клиенту почувствовать себя расслабленно и непринужденно.

Иногда уместно включить легкую ненавязчивую инструментальную музыку. Не забудьте о чашке кофе или чая с небольшим количеством сладостей — это располагает к общению. Приятная беседа позволит клиенту отвлечься от посторонних мыслей и на время полностью забыть о запланированных делах на день.

— Исключите какие-либо лишние запахи.

К примеру, если вы решили провести встречу на кухне, там не должен чувствоваться запах еды. Он может помешать клиенту насладиться парфюмерными ароматами. Благоухание находящегося поблизости букета цветов также может расстроить вашу встречу с клиентом.

Глава 4.1.2. Вступительная часть презентации

Пожалуй, самый важный этап, ведь никто лучше не расскажет об аромате, чем сам аромат.

Начинать презентацию можно по-разному:

— Я очень рада, что мне представилась возможность сделать вам великолепный подарок — встречу с чарующим миром ароматов.

— Итак, позвольте познакомить вас с потрясающими ароматами компании…!

— Вам рассказывать об ароматах интересно или очень интересно? (этим вопросом вы больше интригуете вашего знакомого)

Дальше можно рассказать несколько слов о вашей компании. Например:

«Коллекция парфюма имеет в наличии… видов ароматов. Чаша компания предлагает ароматы, которые производятся на парфюмерных фабриках Франции. Все ароматы представлены в унифицированных флаконах. Вместо громкого имени фирмы-заказчика упаковка содержит логотип нашей компании и номер, который соответствуют порядковому номеру в коллекции. Подбор ароматов производится по всем правилам, то есть посредством тестирования на коже. Только так можно определить, подходит вам понравившийся аромат или нет. Аромат раскрывается тремя нотами, которые постепенно сменяют друг друга. Вы имеете возможность „примерить“ аромат, кик платье, носить его целый день, прислушаться к своим впечатлениям, получить комплименты от окружающих и лишь тогда сделать вывод о том, хотите ли вы его приобрести или необходимо примерить еще что-нибудь из нашей коллекции». (Данная информация написана приблизительно, так как у каждого дистрибьютора своя информация о компании)

Никогда не предлагайте клиенту сразу что-нибудь у вас купить. Более того, никогда не называйте цену духов, пока вы не провели дегустацию. Так как если вы скажете цену, а клиент еще не знает, за что ни платит, то сразу нарветесь на возражения.

Глава 4.1.3. Изучение спроса

На этом этапе необходимо выяснить, ароматы какого направления предпочитает клиент:

Бывает такое, когда клиент не может объяснить какого именно направления ароматы он предпочитает. Тогда это необходимо выяснить

во время дегустации ароматов.

Спросите клиента: «Какими духами вы раньше пользовались», «Какие ароматы вам больше всего нравятся?» Также можно предложить пройти тест на тему «Выбираем свой аромат» (см. Приложение).

Глава 4.1.4. Подбор аромата

Существует два вида подбора аромата. Первый вариант для консультантов, которые более профессионально подбирают ароматы под личность клиента, учитывая его возраст, его занятость и увлечения. Если вы еще не умеете профессионально подбирать ароматы под личность клиента, то существует второй способ: вы выбираете ароматы в порядке очередности, сначала разделяете на типы, потом выбираете яркого представителя, а потом понемногу отсеиваете ароматы, которые клиенту не подходят. Первый способ мы рассмотрим в разделе «Каждому свой аромат», а второй способ рассмотрим более внимательно сейчас.

Предложите клиенту на выбор несколько типов ароматов, которые, по вашему мнению, могли бы ему подойти. Чтобы не ошибиться, можно в каждой группе ароматов выделить одного, наиболее яркого представителя, и, отобрав их, предоставить клиенту. Так, покупатель получит первичное представление об ароматах, предварительно категорирует их, отсеет, что однозначно ему не подходит.

Если клиент предпочитает какой-то определенный тип запахов, предложите несколько ароматов его любимого типа и для сравнения какие-нибудь ароматы из другой группы.

Нанесите выбранные ароматы на тестерные полоски (блоттеры) и предложите клиенту «послушать». Чтобы клиенту было легче определиться с подходящим ароматом, после каждого предложенного вами аромата можно записывать результат в анкете (понравилось, нет или более-менее). На основании этих данных будет легче подобрать более конкретные ароматы.

После того, как вы совершите предварительный подбор, отсеяв кардинально неподходящие ароматы, предложите послушать понравившиеся образцы еще раз. Во время вторичного прослушивания могут отсеяться еще несколько ароматов, которые можно сразу исключить из процедуры дальнейшего прослушивания и отложить до следующего раза. Не забудьте объяснить озадаченному клиенту, что такое отвержение может быть следствием перемены настроения или усталости.

На блоттерах ваши клиенты могут написать свою оценку аромата по 10-бальной шкале. Это значительно упростит выбор.

Наилучший вариант — если у вас есть возможность после работы с блоттерами нанести духи непосредственно на кожу.

Блоттеры после того как вы нанесли на них аромат следует положить на некотором расстоянии друг от друга.

Итак, вы с клиентом отобрали несколько самых привлекательных ароматов. Теперь следует его предупредить, что аромат на коже будет чуть иным, нежели на блоттере. Чтобы точно определить, подходит ли понравившийся аромат конкретному человеку, нужно нанести его на кожу. Для этого предложите клиенту, опираясь на интуицию, самому выбрать один или два аромата, которые он счел наиболее привлекательными из уже отобранных. Вероятнее всего, эти ароматы и будут самыми подходящими. Предложите нанести аромат на внутреннюю сторону запястья — одну из основных и наиболее доступных «теплых» точек на теле человека.

Поскольку аромат раскрывается в течение нескольких часов после нанесения, не торопите клиента, позвольте ему в полной мере насладиться ароматом. Для большей эффективности предложите клиенту закрыть глаза, постараться хоть на несколько секунд сосредоточиться на своих внутренних ощущениях, прислушаться внимательно к аромату, активно, вдумчиво, с любовью.

Если у вас при себе есть пробники, визитница и книжка с чистыми блотерами, все это используем при дегустации. Это можно сделать следующим образом. Тестируем два аромата. Сначала нанести духи одновременно на чистый блоттер и на запястье руки. После определенного времени (10—15 минут, чтобы запах полностью проявил себя) дать понюхать клиенту сначала блоттер с ароматом, который находился у вас в визитнице (это 3-я нота), потом запах на руке (это 2-я нота), потом чистый блоттер, на который мы недавно нанесли духи (это 1-я нота). Таким образом клиент будет иметь возможность почувствовать все три ноты одного аромата.

То же самое сделать с другим ароматом на второй руке.

Блоттеры с нанесенными ароматами можно оставить клиенту,

чтобы он смог дома вспомнить, и еще раз все оценить.

Никогда не делайте больше трех проб за один раз. Из трех предложенных запахов вначале примерьте самый легкий, затем более насыщенный, а напоследок самый терпкий или самый тяжелый аромат.

Нанося парфюм, помните, что каждый аромат должен строго дозироваться. Более легкие ароматы могут наноситься 4—5 нажатиями на спрей, тогда как для более теплых ароматов будет достаточно одного — двух нажатий.

На каждом человеке одни и те же ароматы могут раскрываться по-разному. Духи вступают в сложное химическое взаимодействие с кожей и окружающей средой, и все зависит от температуры, кислотного состава, влажности и других свойств кожи. Парфюм, нанесенный на кожу, со временем изменяет свой аромат, и запах, который сначала кажется великолепным, позже может дать ноту, которая будет вызывать раздражение. Изменения могут быть связаны также со временем суток, состоянием здоровья и нервной системы, гигиеническими привычками и используемыми при этом средствами по уходу за телом. На состояние кожи влияет и окружающая среда, в том числе время года, и погодные условия.

Стойкость аромата также зависит от типа кожи. На коже одной женщины небольшое количество аромата растворится очень быстро, а на коже другой — даже капелька способна сохранять насыщенность до 18 часов.

Аромат наносится на тыльную сторону руки — запястье или локтевой сгиб. Не следует тереть то место, на которое вы нанесли аромат клиенту, это препятствует естественному последовательному испарению многочисленных компонентов. Нарушается структура аромата, после чего аромат раскрывается уже не по задуманной парфюмером схеме. До того, как вы нанесете капельку духов на кожу, убедитесь в том, что кожа в этом месте не пахнет ничем другим — мылом, кремом, другими ароматами. Надушенную руку нужно держать на некотором расстоянии от носа — важен след от запаха. Если клиент пробует различные духи одновременно, нанесите их на разные участки. После «примерки» надо подождать хотя бы некоторое время, чтобы запах полностью проявил себя. Нельзя разрешать нюхать духи сразу после нанесения. Первые спиртовые пары мгновенно обжигают слизистую носа, и обоняние притупляется. Восстановить его быстро не возможно, и «примерка» может не закончиться продажей.

Очень важно показать клиенту разницу между туалетной водой, которую можно купить на каждом углу, и качественными духами, которые обладают тремя постепенно раскрывающимися нотами — Голова, Сердце, Шлейф. Для того чтобы клиент почувствовал все три ноты, наносите аромат клиенту следующим образом. Сбрызните духами правое запястье. Подождите несколько минут и нанесите еще немного этих же духов на левое запястье. Дайте возможность клиенту сравнить верхние ноты духов с их сердцевиной. Пусть клиент сначала понюхает «сухое» правое запястье, а потом «мокрое» левое. В противном случае он не сможет ощутить очень тонкие отличия двух слоев. Затем, через тридцать-шестьдесят минут можно будет сравнить все три слоя ваших духов. Снова сбрызните на левое запястье и быстро сравните запах с нижней нотой духов на правом запястье. Подождите несколько минут, чтобы успела проявится средняя нота, а потом дайте возможность клиенту почувствовать, как сердцевина духов отличается от их основы.

Духи следует тестировать — спустя 10—20 секунд после нанесения на блоттер. При этом желательно, чтобы аромат был нанесен в очень умеренном количестве — так спирт испарится быстрее, и аромат раскроется полнее. И конечно, завершит выбор аромата непосредственное нанесение его на кожу. Только кожа может дать духам раскрыться полностью.

Если запах не доставляет неудобства и через какое-то время женщина перестает его ощущать, значит духи подобраны правильно.

Если у клиента нет времени, чтобы проводить дегустацию аромата, мы не обязаны его задерживать. В таком случае нанесите несколько капель духов на шею или за мочками уха клиента. Во-первых, вы сделаете ему приятно, угостив изумительным ароматом. Во-вторых, аромат духов наверняка оценят близкие и знакомые клиента, что позволит увеличить ваши шансы на покупку духов. Таким простым способом к своему товару можно привлечь множество покупателей.

Глава 4.1.5. Структура аромата

Пока мы ждем, чтобы аромат полностью проявил себя, можно рассказать клиенту про духи. Обязательно расскажите о классификации парфюма, с каким классом работает ваша компания. Необходимо так же объяснить, чем отличаются виды парфюмерной продукции друг от друга.

Опишите компоненты, что входят в состав тестируемых духов. Попробуйте выразить запах аромата словами. Необходимо, чтобы клиент тоже принимал участие в обсуждении характеристики данного аромата.

Раскройте тайну, что это за аромат, расскажите о его пользе. Желательно выучить историю создания каждого аромата, имена авторов, ноты, по которым он раскрывается. Обязательно надо знать философию своих ароматов. Например, великий Кензо придумал для своего аромата L’eau par Kenzo такую фразу, характеризующую философию аромата: «2 атома кислорода, 1 атом водорода, и много-много любви». Клиент оценит вашу профессиональную подготовку и обратит на это внимание.

Если ваш клиент почувствует, что духи ему не подходят, что в аромате ему явно что-то мешает, попросите его описать этот запах. Подобные раздражители поначалу могут показаться незначительными, но в дальнейшем, скорее всего, так или иначе будут портить удовольствие от ношения аромата. Духи, которые не нравятся, оказывают губительное влияние на наше эмоциональное состояние, что может отразиться на здоровье, а следовательно — на нашем облике. Ведь используя антипатичные ароматы, человек теряет толику уверенности в себе, а значит — и своего личного обаяния.

Если клиенту не понравился аромат, мы убираем его и всю группу похожих на него запахов. Предлагаем другие типы ароматов.

Существует несколько маленьких секретов, чтобы проследить реакцию клиента на аромат:

Во-первых, внимательно следите за его глазами. Если при дегустации клиент поднял глаза вверх или закрыл их — аромат ему понравился или, по крайней мере, заинтересовал.

Во-вторых, обращайте внимание на движения головы. Если клиент наклоняется в сторону источника запаха, ведет головой за ним — аромат ему понравился. Если слегка отклоняется от запаха — аромат не подошел.

После дегустации аромата можно рассказать об истории создания парфюмерии, а также о модных тенденциях в мире парфюмерии, о том, как правильно выбрать аромат, о последних новинках.

В конце «примерки» духов можете дать информацию, как правильно наносить аромат.

Глава 4.1.6. «Коварство носа»

Обязательно расскажите о таком понятии, как «коварство носа».

Нос человека быстро адаптируется, поэтому если аромат подобран правильно, то через 15 минут нос перестает его воспринимать. Вспомните, было ли у вас такое чувство, будто духи, которыми вы давно пользуетесь, как-то вдруг выветрились? Говорили ли вам, что ваши духи слишком резки, а вы сами при этом ничего не чувствовали? Это особенность обоняния: по прошествии некоторого времени собственные духи почти или совсем не воспринимаются. Одна и та же композиция духов через какое-то время вызывает ослабление обоняния, и вы перестаете ее различать. Чтобы все время получать удовольствие от любимого парфюма, стоит чаще его менять. Если вы остановитесь только на двух запахах, то можете легко адаптироваться к обоим. Как только вы перестали ощущать свои парфюм, спрячьте их в холодильник на какое-то время и наслаждайтесь другими композициями.

Если мы не расскажем о «коварстве носа» до продажи, то потом, когда у клиента сложится негативное впечатление, наши все рассказы будут выглядеть оправданием.

Глава 4.1.7. Демонстрация флакона

Если вы хотите продавать флаконы по 50 — 20 мл. (так как они наиболее выгодны для клиента и консультанта), то лучше всего иметь такие флаконы с собой.

Донесите преимущества больших флаконов.

2 мл — продается только в комплекте с подарочными флаконами и только если женщина сомневается в правильности выбора. Флакончик не имеет спрея, поэтому очень трудно создать ароматное облако. Наносить следует на теплые точки.

8 мл — преимущество — спрей. Чем больше зона орошения, тем больше «шлейф».

20 мл — самая выгодная позиция духов.

50 мл — современные направления ароматов рекомендуется использовать в парфюмированной воде.

Глава 4.1.8. Договоренность о сроках выполнения заказа, оплата.

После того, как клиент определился с ароматом и объемом флакона, обговаривается число и время выполнения заказа. Обязательно надо записать в блокнот и продублировать запись для клиента, где указать стоимость заказа. Возьмите за правило никогда не давать товар в долг. Иначе будете потом, в прямом смысле слова, выклянчивать оплату, и потом не может быть и речи о дальнейшей работе с таким клиентом, хотя при других обстоятельствах, он может быть наилучшим из клиентов.

Заранее предупреждайте клиентов, в течение какого времени будет выполнен их заказ, и старайтесь не опаздывать. Для этого обязательно заведите тетрадь заказов.

После оплаты товара оставьте клиенту свою визитку.

Глава 4.1.9. Выполнение заказа

Доставку товара мы осуществляем в удобное для клиента время и место.

Упаковываем продукцию в фирменные пакетики, прикладываем описание аромата. Ни в коем случае не делайте никаких скидок. Как только мы сбавляем цену, мы обесцениваем свой труд и даем понять клиенту, что с нами можно торговаться. Кроме того, мы наносим ущерб другим консультантам.

Если вам хочется сделать приятное клиенту, лучше сделайте ему небольшой подарок: подарите пробник другого аромата, из тех, что ему понравились, или что-то из косметики (пробник крема, карандаш). Любой, даже самый недорогой знак внимания стимулирует клиента купить больше. Пусть каждый клиент почувствует, что вы дорожите им.

Глава 4.1.9.1. Рекомендации по применению

После выполнения заказа постараемся, чтобы клиент при нас вскрыл упаковку и опробовал духи сразу. Тогда мы будем уверенны, что он остался доволен ароматом, видом флакона и т. д. Но главное мы проверили целостность флакона и исправность спрея. После покупки еще раз напомните клиенту, как и в каком количестве наносить аромат.

При продаже духов нужно помнить, что наша основная цель — получить постоянного клиента. Поэтому очень важно, чтобы у клиента о нас остались только положительные воспоминания. Конечно, на это оказывает влияние весь процесс продаж, но помните о том, что приятная улыбка в конце или пожелание хорошего дня никак не повредят нашим отношениям с клиентом.

Не жалейте времени на работу с клиентом, не оказывайте давление на него. Если ваше первое общение пройдет успешно, он, во-первых, станет вашим постоянным покупателем, а во-вторых, расскажет об оном своим родственникам и знакомым, и вы приобретете новых клиентов.

Даже если ваша первая встреча с клиентом не увенчалась успехом — это не повод для отчаяния. Отрицательный результат — это приобретение опыта, и он не останется незамеченным. Занимаясь продажами, помните, что ваша цель — не заработать деньги на клиенте, а отработать статистику и извлечь из этого прибыль. Причем необязательно вы должны получить эту прибыль именно в этот раз. Помните, что из 10 потенциальных клиентов у вас что-то купят только 2—3 человека. Со временем эта статистика будет меняться в сторону увеличения ответов «да», но это произойдет не сразу, а со временем, когда вы наработаете практику и у вас будет богатый опыт продаж.

После этих этапов еще идут этапы «работа с возражениями», «послепродажное обслуживание», но мы рассмотрим их в отдельной главе.

Глава 4.2. Мы приходим к незнакомым людям и проводим дегустацию.

Многие боятся работать с холодным рынком. Основные причины конечно — страх отказа и «страх, что баба Нюра выбежит из под воротни и будет бить вас метлой» и страх, что о вас подумают люди. С другой стороны холодный рынок покорять надо, потому что он открывает огромные просторы перед вами.

Давайте рассмотрим алгоритм, как работать с незнакомыми людьми.

Поздоровайтесь с клиентом, подождите, пока он вам ответит.

У меня была такая ситуация, когда я продавал продукцию, зашел в офис какой-то государственной службы. Зайдя в комнату, я поздоровался и представился. Люди, которые сидели в комнате работали над своими бумагами. Они посмотрели на секунду на меня, снова опустили свои головы и ринулись в работу. Я немного оторопел от этого! Как правило, до этого люди как то более оживлялись. Но не в этот случай. И тогда мне в голову пришла интересная мысль. Я издал громкий звук закрытым ртом, напоминающий звук «нм», только звонко. И после этого звука люди снова обратили на меня внимание. И только тогда я! начал презентацию.

Играет большую роль, с какой интонацией будет приветствие. Если вы будете говорить голосом человека, побывавшему на 12 фазе депрессии, то ничего у вас не получится. Нужно только одним уже приветствием поднять настроение людей.

Чтобы обратить внимание на себя можно сказать такое: «Поздравляю вас с днем взятия Бастилии» (все названия праздников можно найти в интернете). Также можно поздравлять всех с днем дня ангела! Например, если вы знаете, что сегодня день ангела Ирины, то заходите на офис и говорите: «Добрый день! Поздравляю вас с таким желанным праздником — днем ангела Ирины. Есть в офисе Ирины, чтобы я их первых поздравил!»

Бывает нужно поздороваться с людьми еще более нестандартно: « (С новым годом!» (а на улице очень жаркое лето), а потом добавить « Так хочется чего-то прохладненького в жаркий июльский день».

Ритуал знакомства — это последовательное прохождение вместе с клиентом точек «психологического прикосновения», в большей мере определяющих первое впечатление.

— Рукопожатие (для мужчин);

— Приветствие и мотивирующее утверждение.

— Обращение по имени и обмен визитными карточками.

Кстати, если вы дадите клиенту визитную карточку, то это сразу

нас будет отличать от простых продавцов дешевых товаров.

Ваша встреча начинается с взгляда. Это первая точка взаимодействия. Затем приветствие и рукопожатие. Входите в комнату уверенно и идите прямо к столу клиента. Подходите к клиенту (если он один) и говорите: (после того как поприветствовали клиента) «С вашего разрешения я сяду» Не ждите пока клиент вам скажет: «Присядьте!». Если мы работаем с большим количеством клиента, то лучше конечно стоять и оттуда произносить презентацию, чтобы вас хорошо было видно. В варианте, когда мы работаем на одного клиента, то стоя над ним — мы будем нависать над ним.

«Меня зовут Виктория Белоусова».

Дальше идет интригующее представление товара:

«Девушки, я сейчас выбираю лучший аромат весны, и мне как никогда нужна ваша помощь!»

«Разрешите вас угостить! (После вопроса „Чем?“) Угостить вас потрясающими ароматами от компании…! Наносим аромат бесплатно. Можно не покупать! Но попробовать вы просто обязаны!»

«Сейчас у вас есть возможность продегустировать и оценить эксклюзивные французские ароматы от компании…, которая появилась на нашем рынке».

4. Выявление потребностей

— По каким признакам вы подбираете для себя парфюм?

Этим вопросом мы выясняем, по каким принципам клиент выбирает духи и оценивает их качество. Клиент перечисляет несколько пунктов, например:

— Почему для Вас это важно?

Этим вопросом мы изучаем потребности нашего клиента. Он расшифровывает свои принципы. Например:

Хороший аромат — здесь много разных причин (престиж, личное удовольствие, защищенность, орудие обольщения и так далее).

Стойкость — желание клиента экономить. Ведь чем дольше держатся духи, тем реже он их наносит, тем дольше использует флакон, тем реже тратит деньги, чтобы купить новый.

Изысканный флакон — конечно, духи в красивом изящном флаконе выглядят более привлекательно, для многих это немаловажный факт.

Цена — если она должна быть высокой, значит, перед нами клиент, готовый потратиться на хорошую вещь; если низкой — значит, любитель экономить. И тот, и другой случай нам подходит, это наш клиент: первому важно качество, второму — малые затраты.

— Это все, мы ничего не упустили? Если дополнения нет, идем дальше, если есть, повторяем схему 1—2.

— Итак, для Вас важно, чтобы духи имели хороший аромат, стойкость и подходящую цену? Я правильно Вас понял? То есть, уточняем, правильно ли мы все понимаем. И если ответ положительный продолжаем.

— Поэтому я Вам предлагаю аромат…, так как он отвечает таким-то вашим требованиям. Кроме того, эти духи отличаются высокой стойкостью, в чем я помогу вам убедиться. А цена вас приятно удивит.

5. Дегустация. Подбор ароматов.

Дальше дегустируете ароматы. Можно с помощью блоттеров, но лучше конечно тестировать аромат на коже клиента. Давайте «примерять» ароматы поочередно, один за другим, но не больше 3-х. Если клиентов много, наносите ароматы на всех присутствующих, даже (ч ли они не проявляют малейшего интереса к вашей презентации.

Глава 4.3. Мы проводим мастер класс в своем офисе для клиента

На дегустацию берем 3—4 самых популярных аромата. Подготавливаем тестерные полоски (их количество будет зависеть от количества присутствующих людей на дегустации). Пока гости изучают 1 аромат, мы говорите:

Прислушайтесь к запаху — недолго, но с полной сосредоточенностью. После этого попробуйте ответить на следующие вопросы, причем совершенно спонтанно, не раздумывая.

— Если бы аромат был краской, то какой? Светлой, темной, пастельной, сочной? Какого цвета?

— Если бы у него была форма, то, как бы он выглядел? Большой, миленький, круглый, острый, угловатый, миниатюрный или крупный и т.д.?

— Если аромат можно было бы потрогать, то какой он на ощупь? Мягкий, жесткий, теплый, холодный, гладкий, шероховатый, как шелк, как мех, как бриллиант…?

— Можете ли представить в соответствии с этим ароматом какое-нибудь место, сцену или картину? Закат солнца на море, тропический сад, дискотеку, стадион и т. д.

— Можете ли вы связать с этим ароматом какой-нибудь предмет одежды? Легкое летнее платье, роскошное вечернее платье, джинсы, смокинг, теннисную юбочку, сексуальную блузочку…?

— Можете ли вы представить в этом аромате какую-нибудь женщину? Очень юную, романтическую, со строгим характером, роскошную, избалованную куколку, манекенщицу…?

7. Хотели бы вы пользоваться этим ароматом? Если да, то, с каким платьем, по какому случаю, при каком настроении, в какое время года?

Необходимо, чтобы все присутствующие принимали участие в обсуждении характеристики данного аромата.

Раскройте тайну, что это за аромат, дайте описание всех составляющих нот, расскажите о пользе этого аромата.

После дегустации первого аромата, расскажите об истории создания парфюмерии.

История парфюмерии неразрывно связана с историей человечества. Аромат — некая магическая субстанция, способная перенести нас в иное измерение, приподнять над обыденностью. Это уникальное свойство запахов прекрасно знали и использовали в древности, когда ароматы служили культовым целям. Жрецы сжигали в курительницах травы, корни растений и цветы, во время священных ритуалов, праздничных обрядов, жертвоприношений. Египтяне прославляли своих богов окуриванием, изготавливали благовонные мази и ароматные масла, греки привезли из экспедиций новые ароматы, а в античном Риме запахам придавалась целебная сила. Нашествия варваров приостановили употребление ароматов на Западе. И тогда народы ислама стали развивать искусство парфюмерии. И только в 12 веке Венеция становится столицей парфюмерии, центром переработки пряностей с Востока. Во второй половине 14 века появляются жидкие духи на основе спирта и эфирных масел. Называются «ароматические воды».

Дегустируйте 2 аромат по той же схеме.

После дегустации можете дать информацию, как правильно наносить аромат.

Как утверждала Коко Шанель брызнуть духами надо в первую очередь в то место, где ты хочешь получить поцелуй. Духи наносят на те места, в которых кровеносные сосуды подходят близко к поверхности кожи, на теплые точки: виски, шею, декольте, запястья, локтевые сгибы, подколенные ямки. Великолепно держат запах чисто вымытые волосы. Можно — на подол платья, чтобы получить эффект шлейфа.

Дегустируйте 3 аромат.

Обязательно расскажите о таком понятии, как «коварство носа».

Нос человека быстро адаптируется, поэтому если аромат подобран правильно, то через 15 минут нос перестает его воспринимать, вспомните, было ли у вас такое чувство, будто духи, которыми вы давно пользуетесь, как-то вдруг выветрились? Говорили ли вам, что наши духи слишком резки, а вы сами при этом ничего не чувствовали? Это особенность обоняния: по прошествии некоторого времени собственные духи почти или совсем не воспринимаются. Одна и та же композиция духов через какое-то время вызывает ослабление обоняния, и вы перестаете ее различать. Чтобы все время получать удовольствие от любимого парфюма, стоит чаще его менять. Если вы остановитесь только на двух запахах, то можете легко адаптироваться к обоим. Как только вы перестали ощущать свои духи, спрячьте их в холодильник и наслаждайтесь другими композициями.

Дегустируйте 4 аромат.

После чего дайте информацию, как надо правильно подбирать духи.

С помощью папки, в которой собрано огромное количество драгоценных ароматов, осуществляется возможность близкого знакомства покупателя с запахами, поскольку самое главное в выборе духов — непосредственное звучание аромата на вашей коже. Никогда не делайте больше четырех проб за один раз. Из предложенных запахов вначале примерьте самый легкий, затем более насыщенный, а напоследок самый терпкий или самый тяжелый аромат. Духи — это ваша вторая кожа и воздух, которым вы дышите. Вы должны быть едины с атмосферой, которой себя окружаете. Духи, нанесенные на кожу, со временем изменяют свой аромат, и запах, который сначала кажется великолепным, позже может дать ноту, которая будет вызывать раздражение. Иногда изменение запаха духов происходит из за рН кожи (естественная кислотность кожи). Аромат наносится ни тыльную сторону руки, запястье или локтевой сгиб. Не следует тереть то место, на которое вам нанесли аромат, это «ударяет» по духам, препятствует естественному последовательному испарению многочисленных компонентов. До того, как вам нанесут капельку духов на кожу, убедитесь в том, что кожа в этом месте не пахнет ничем другим — мылом, кремом, другими духами. Надушенную руку нужно держать на некотором расстоянии от носа — важен след от запаха. Если вы пробуете различные духи одновременно, пусть вам их нанесут на разные участки. Прежде, чем принять окончательное решение, подождите хотя бы некоторое время, чтобы запах полностью проявил себя.

Вместо этой информации можно дать и другую: например почему цена у вас такая низкая цена.

Компания «Н» предлагает качественные французские ароматы высочайшего класса по доступным ценам. Это продукция, которая продает себя сама, стоит только нанести аромат человеку.

Наши цены приятно удивят вас. Пусть вас не смущает стандартный дизайн флаконов и упаковки с логотипом «Н». Именно благодаря унифицированной упаковке и форме флаконов, компания предоставляет возможность приобрести ароматы с мировым именем по вполне приемлемым ценам, т. е. платить деньги непосредственно за сам аромат. Продвижение ароматов осуществляется через консультантов под определенными номерами, без названия того или иного аромата. Селективные духи стоят дорого, но себестоимость самого продукта, т.е. жидкости составляет только 15% от цены фирменного флакончика, который мы покупаем в магазине. Остальные 85% — это название аромата, реклама, дизайн флакона и упаковки, маркетинг, продвижение товара на рынке, т.е. сама идея, которая стоит в несколько раз дороже своего ароматного протеже. Компания получила право на продажу парфюмерии, разливаемую на фабрике «…» на условиях, позволяющих сделать традиционно дорогую продукцию доступной для широкого круга потребителей. При упаковке конечного продукта парфюмерной линии «Н» используется высококачественное стекло, пластик и картон ведущих производителе в этой сфере, таких как Голландия, Италия, Германия, Англия. Гарантией качества ароматов нашей продукции выступает компания «Н», так как именно компания выбирает производителя и контролирует качество продукта. Парфюмерия от «Н» — это товар, прошедший сертификацию в органе по сертификации АНО Стандарт-тест, имеющий санитарно-эпидемиологическое заключение и гигиеническую характеристику. Духи имеют ярко выраженную трехнотную композицию, выдерживают все нормы на стойкость и требования к концентрации.

Использование унифицированной упаковки, минимальные

затраты на рекламу, позиционирование ароматов под номерами позволили значительно снизить стоимость конечного продукта.

Глава 4.4. Мы проводим для знакомых мини-спектакль

Вы можете проводить театрализованные дегустации ароматов. Для этого необходимо заранее придумать сценарий: взять за основу известную сказку, или переделать старые сказки на новый лад.

Например, можно сделать спектакль про девушку, страдавшей от неразделенной любви, которая заснула и снились ей разные ароматы — красивые, элегантные. У каждого аромата был свой образ, который демонстрировали девушки-консультанты, а в это время зрителям в зале раздавали бумажные блоттеры с нанесенным на них презентуемым ароматом и написанным названием, чтобы гости могли познакомиться со сладкими, и с нежными, и с прохладными ароматами. В конце презентации появлялся аромат, который будил девушку. Девушка просыпалась и понимала — этот аромат поможет ей добиться любви ее избранника, и так все и было.

Такая презентация не только помогает выбрать аромат, благодаря атмосфере позитива, радости и сказки. Она привлекает людей, которые пополняют ряды наших партнеров.

Технология «Костюмированная презентация ароматов»

Цель: рассказать о волшебном мире ароматов, дать продегустировать несколько ароматов, подарить зрителям ощущения сказки, получить заказ.

Инструменты: флаконы с дегустируемыми ароматами, блоттеры по количеству участников для каждого аромата, поднос для блоттеров, минимальные декорации для спектакля.

Количество участников: около 6—10 человек.

I. Пишется сценарий дегустации с распределением ролей. Для примера история, рассказанная ранее:

Дочка приходит из школы уставшая и грустная. Она жалуется миме:

Дочка: Мама, ты знаешь я полюбила мальчика, но он не отвечает мне взаимностью.

Мама: А что ты делала, чтобы его заинтересовать?

Источник