Каналы сбыта по воде

Тема: Продажа воды — выбор канала сбыта.

Опции темы

Продажа воды — выбор канала сбыта.

С розницей никогда не работал — не знаю правил и принципов.

Такая ситуация:
Разрабатывается бренд воды для детей до 1 года (в стране — единственный бренд). Страна — не Россия

Совершенно новый и неизвестный продукт. Нужно вывести его в сетевую розницу. Каким образом это лучше сделать? Дистрибьюьторы или самостоятельно? Какие плюсы и минусы каждого способа.

п.с. и еще момент — оборотных средств недостаточно для больших отсрочек.

Странный подход, зачем дистрибьютеры, — выходите на сети детских магазинов, спонсируйте стойки. В отсутствие рынка («в стране — единственный бренд») дистрибьютеры в любом случае будут просить отсрочку, так лучше напрямую работать с сетями.

Спасибо. А можно подробнее про спонсирование стоек и мест? Каким образом ведется работа с ритейлером? Сколько и как нужно платить за места? Нужна ли отсрочка по оплате?

Думаете, с дистрибьюторами будет сложнее договориться о предоплате чем с сетями?

Предоплата? Откуда у вас такой брызжущий оптимизм?

смотря какой регион и страна
есть страны, где воду пьют из-под крана — и не потому, что водоканалы уверяют, что она безопасная

а потому, что она безопасная и хорошего качества

Заметьте, Елена, в топике речь о воде «для детей до 1 года»

keswa, по предоплате с вашим продуктом будут работать, если речь идёт о private label либо, если Вам удасться создать на него ажиотажный спрос, в противном случае остаётся говорить только об отсрочках. Я не в курсе деталей работы с «детской розницей», но общая схема такова:

• арендуете место и размещаете стойку с продуктом поближе к детскому питанию соответствующей возрастной категории;
• заключаете маркетинговый договор на продвижение (плата за место + минимальный мерчен со стороны магазина);
• и выставляете в сети свой продукт.

На вопрос «сколько?» смогут ответить наверное только сами представители сетей.

Сергей предлагает работать с сетями напрямую, в том числе и потому, что работая через оптовиков отсрочка будет выше + возможные работы по возврату дебеторской задолженности больше. Дело в том, что оптовики также работают по отсрочке с сетями. Получается, итоговый размер отсрочки при работе через оптовиков будет выше (им тоже нужно свои риски и стоимость денег учесть), чем при работе напрямую.
Размещать стойки можно, согласен с Сергеем, или у детского питания, или у касс.
Постарайтесь сделать такое коммерческое предложение, чтобы цена размещения была как можно ниже — исходите из того, что это уникальный новый продукт, с потенциально высоким спросом, и нужно попробовать именно в вашей сети, потому что предложения от иных заинтересованных сетей в размещении товара вы будете рассматривать после переговоров с этой сетью.

Спасибо, Сергей.
Насколько сложно заинтересовать сети? Каким образом осуществляется доставка товаров в сеть? Большими партиями или часто малыми?

Ясно, спасибо. Я понял. Значит, проще напрямую с сетями, если дистрибьюторы всеравно не платят предоплатой.. )

Тем более, что сетей не так уж и много.

А можно варьировать цену размещения? Т.е. это зависит от конкретной марки?

Ясно, спасибо. Я понял. Значит, проще напрямую с сетями, если дистрибьюторы всеравно не платят предоплатой.. )

Тем более, что сетей не так уж и много.

А можно варьировать цену размещения? Т.е. это зависит от конкретной марки?

Цену размещения — Вы имеете в виду рекомендуемую розничную цену или цену, которая будет указана в договоре между Вами и торговой сетью?

В вашу цену Вы должны заложить все, что обычно + стоимость овердрафта на покрытие кассовых разрывов, так как отсрочка может перекрыть использование своих оборотных средств.
Если у Вас вода продается под одним брендом для одной целевой аудитории, варьировать цену для разных торговых центров из одной линейки — нельзя. Так как возникнет вопрос, почему в том магазине вода стоит 3 руб, а в другом 5 руб? Может Вы им дешевле поставляете?
Варьировать цену можно, просто выделив отдельный суббренд — сменив упаковку, название, например, таким образом выделив воду в другой ценовой диапазон и для другой целевой аудитории. Но стоит ли оно этого на этапе входа?
Ваша задача — зайти в розницу и сделать промо, запустить продажи. Проще говоря, запуская продажи для одной целевой аудитории в магазинах, ориентированных на эту целевую аудиторию, делать разными цены нельзя. ИМНО.

Что интересно и нужно торговой сети — бесперебойные поставки, цены, отсрочка (может доходить до 30 дней и больше) и спрос.
Вам нужно обязательно проработать этот механизм — сделать макет стенда, где будет продаваться вода, войти в общий график завоза продуктов в магазины, постоянно пополнять полки (как будете определять, что товарный запас снижается, с учетом, что у торговых сетей складов в магазинах нет), спланировать продажи, показать Ваш план рекламы — как будете рекламировать воду.

Сети тем более предоплату не платят. Как правило их условия по срокам оплаты всегда хуже чем у дистрибюторов. Поэтому свои прямые продажи всегда дороже, чем работа через дистрибюторов.
У вас есть ресурсы на это? В т.ч. и человеческие — вменяемые продавцы.
Вообще на узкой нише свои прямые продажи — это экзотика. Очень дорого.
Еще важно какая страна. Загадочная «Не Россия» может быть и Литвой и Украиной, а это две большие разницы. Если до любой точки этой «Не России» можно добраться за пару часов на велосипеде — это одна ситуация, а если на самолете — совсем другая.

Источник

Каналы сбыта

Сбыть или не сбыть? О различных способах распространения товаров

Главная цель производителя — как можно быстрее сбыть свой товар. Какими путями продукция попадет в руки потребителя, по сути, не важно, однако желательно, чтобы каналы сбыта товаров были стабильными и не заставляли фирму каждый раз искать новый подход к клиенту.

Количество посредников, которые стоят на пути от производителя к покупателю, может быть различным. Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту непосредственно производителем. Такой короткий путь наладить довольно сложно, если только компания не производит, к примеру, авиамоторы, которые на свободный рынок не идут и поставляются под конкретный заказ. Большинству фирм приходится иметь дело с длинными каналами продаж, правда, тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.

Интенсивный путь сбыта товаров

Если фирма избрала интенсивный путь, то она старается задействовать максимальное количество точек сбыта товара. Например, можно продавать колбасу в продуктовых магазинах, в онлайн-супермаркетах, можно поставлять ее в различные госучреждения и кормить ею чиновников, если удастся выиграть тендер на госзакупках. Также можно заключить партнерский договор и поставлять эту же колбасу в кафе, где одной из позиций меню значатся сэндвичи, или опять же, договорившись с какой-нибудь фирмой, организовать поставки продукции в местную столовую для сотрудников. Способов сбыта товара масса, и, чтобы добиться успеха, нужно только выбрать правильные методы продвижения.

Селективная политика сбыта

Селективная политика предполагает, что производитель работает только с определенными партнерами и их представители предлагают товар по заранее оговоренной определенной схеме. Этот вариант распространения продукции по-своему хорош. Компания может быть практически уверена в том, что ее товар будет правильно презентован потребителю. Кроме того, в отличие от интенсивного пути, где сбыт зависит от сиюминутных обстоятельств (например, компания может проиграть какой-то тендер и запланированные поставки не состоятся), селективная политика дает возможность более точного планирования. Однако есть и минус: если сеть посредников еще не слишком развита, то компания волей-неволей будет подстраиваться только под них, что грозит застоем. Развитие возможно только при расширении масштабов сбытовой сети или диверсификации каналов поставок.

Эксклюзивные каналы продаж

Эксклюзивные каналы продаж используют компании, которые работают только с собственными дилерами. Этот метод подходит для тех, кто уже имеет постоянных клиентов или рассчитывает только на определенную целевую аудиторию. При использовании этого способа организации продаж фирма очень сильно завязана на сервис. Из-за сильно ограниченного числа точек продаж компания будет ощущать любое минимальное снижение спроса. Если же по какой-то причине репутация компании пострадает, то вернуть клиентов будет практически невозможно. Но в этом случае можно изменить сбытовую политику, к примеру, на интенсивную.

Выбор посредника и канала продаж

Выбирая посредника, нужно обращать внимание на следующие показатели:

• наличие у партнера базы данных клиентов; посредник должен иметь представление о целевой аудитории глобально и в конкретном районе сбыта в частности;
• финансовые возможности и логистические мощности компании. Отсутствие оборудования, помещений и транспорта для реализации продукции является серьезным препятствием к тому, чтобы начинать работу с таким посредником.

При выборе каналов продаж следует руководствоваться показателями прибыли, которых предположительно удастся достичь при том или ином сценарии. Самый верный вариант сорвать куш — найти необычный сбытовой канал, который еще никем не использовался. И маленькие, и большие компании находятся в постоянном поиске вариантов сбыта. Поставщики чистой природной воды стали писать на бутылках «подходит для детей» и поставлять ее в детские сады и школы, производители дезинфицирующих салфеток и гелей для рук, кроме того что продают свою продукцию по аптекам и магазинам, поставляют товар в больницы и поликлиники.

Довольно старая идея цветочных компаний продавать букеты с игрушками и шоколадными наборами вышла на новый уровень, когда фирмы стали предлагать доставку композиций с украшениями Tiffany & Co и других известных ювелирных брендов. Действительно, доставка цветов довольно логичное дополнение к ювелирному украшению, и компании, которые это поняли и нашли партнеров в реализации этой задумки, наверняка улучшат свои показатели.

Не стоит забывать, что сервисная сфера тесно связана с производственной. Производители канцтоваров, например, могут сбывать свои ручки и папки не в «Школьники», а рекламным агентствам, которые занимаются изготовлением именной сувенирной продукции для различных фирм.

Стратегия сбыта товара — одно из важнейших направлений, определяющих работу всей фирмы. Столь важный аспект нельзя пускать на самотек. Грамотный подбор путей распространения дает возможность фирме улучшить финансовые показатели и занять прочное место в своей нише.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник

Каналы продаж: определение и виды

Развивать бизнес без использования каналов продаж не получится. Только часто их путают с каналами продвижения, поэтому процессы выходят из-под контроля, а бизнес теряет деньги.

Разберем каналы продаж: какими они бывают, как правильно выбрать и рассчитать их эффективность.

Канал продаж — путь, по которому продукт поступает от продавца к клиенту. Иногда встречается альтернативное определение — каналы сбыта.

Важно разделить понятия «канал продаж» и «продвижение».

• Каналы продаж отвечают за сбыт товаров. Продукт оказывается на полке розничной сети, доставляется через партнеров или попадает к конечному потребителю через сеть посредников.
• Каналы продвижения повышают узнаваемость бренда, привлекают лиды и передают их в каналы продаж для конвертации в покупки.

Контур.Журнал нельзя назвать прямым каналом привлечения клиентов

Сайт компании может быть информационной страницей и, соответственно, каналом продвижения. Потенциальные клиенты знакомятся с предложением и звонят по указанным контактам. Когда менеджер отвечает на звонок, они выходят на канал продаж.

Сайт компании может быть и интернет-магазином, который тоже является каналом продаж.

Канал продаж — путь, по которому компания реализует продукт. К нему относят телемаркетинг, офисы продаж, дилерские центры, интернет-магазины.

Виды и особенности канала продаж

Нет единой системы каналов продаж. Некоторые маркетологи делят их на активные и пассивные. Игорь Манн определяет 16 каналов без определенного порядка, а зарубежные авторы смешивают продажи и маркетинг.

Мы предлагаем разделить виды каналов продаж на прямые и непрямые. В первом случае компания действует самостоятельно, во втором — с посредниками или партнерами.

Посмотрим на основные каналы продаж, от которых происходят все остальные.

Корпоративный (прямой)	Дилерский	Дистрибьюторский	Розничный
Продажи по телефону Собственные точки продаж Продажи через собственный сайт	Реализация продукта через дилерскую сеть	Помогает распределить продукт при больших объемах	Сотрудничество с розничными сетями

Прямые каналы продаж предполагают доставку продукта клиенту силами производителя. Большинству компаний приходится иметь дело с длинными каналами продаж. Однако тут возможны варианты взаимодействия с посредниками.

B2B-сегмент чаще работает напрямую. Например, когда вы покупаете лицензию на сервисы, с посредниками, как правило, не общаетесь. А вот в B2C-сегменте без посредников никак.

Нельзя однозначно сказать, какое количество каналов продаж оптимально. Это рассчитывается индивидуально для каждого бизнеса. Производители продуктов используют систему сбыта в интернете через маркетплейсы. Подобная диверсификация делает их бизнес-модель более устойчивой, но это не значит, что всем нужно следовать их примеру.

Компания развивает канал продаж самостоятельно или с помощью посредников. Чем больше объем продукции, тем длиннее цепочка до конечного потребителя.

Как выбрать канал продаж

Познакомимся поближе с каналами продаж.

Корпоративные продажи. Компания-производитель берет на себя управление каналами продаж, реализует их самостоятельно. Взаимодействие с клиентами происходит напрямую, поэтому корпоративные продажи больше подойдут B2B-сегменту.

Преимущества	Недостатки
более привлекательная стоимость полное раскрытие достоинств продукта прекрасно раскрывается в B2B надежность и скорость поставки	обучение сотрудников и контроль их работы ложится на бизнес клиенты выдвигают высокие требования к производителю

Дилерский. При продвижении физического товара в нескольких регионах привлекают дилеров. Это сторонние компании, которые берут на себя реализацию. При относительно небольших объемах производства дилеры закупаются напрямую у производителя.

Чаще дилерский путь развития каналов продаж выбирают автопроизводители и туроператоры.

Преимущества	Недостатки
быстрый выход на рынок расширение географии продаж выстроенная поставка послепродажная поддержка	ограниченный контроль за дилерами дилер остается сам по себе: с собственной базой клиентов, контактами и статистикой компания может быть излишне зависима от дилеров

Дистрибьюторский. Логика схожа с предыдущим пунктом, но в цепочку встраивается дистрибьютор. Он закупает товар у производителя, далее самостоятельно передает его дилерам и розничным продавцам, развивает каналы поиска клиентов.

Настроим Контур.CRM под задачи вашего бизнеса. Оставьте заявку — расскажем, как увеличить прибыль.

В большинстве случаев дистрибьютор связан жестким договором с производителем, поэтому настроен на долгое сотрудничество. Выстраивать сеть дистрибьюторов логично при высоких объемах производств.

Преимущества	Недостатки
быстрый выход на рынок расширение географии продаж выстроенная поставка послепродажная поддержка	ограниченный контроль за дилерами дилер остается сам по себе: с собственной базой клиентов, контактами и статистикой компания может быть излишне зависима от дилеров

Розничный. Компания договаривается с розничными сетями, чтобы товар появился на их полках.

Преимущества	Недостатки
быстрый выход на рынок сбыта узнаваемость продукции	крупные сети диктуют условия производителям и поставщикам высокие временные и трудовые затраты для выстраивания канала продаж

Каналы продаж не будут эффективными, если их не развивают и не контролируют.

Как рассчитать эффективность канала

Существуют разные метрики для анализа эффективности каждого канала продаж. Это индексы развития товарной категории (CDI) и бренда (BDI), углубление в клиентские сегменты и формирование сводной матрицы эффективности канала продаж по регионам. Каждая метрика заслуживает отдельного материала, поэтому остановимся на главных показателях.

Чтобы рассчитать эффективность канала продаж, нужно владеть следующими показателями.

Данные о продажах. Это цена реализации продукта и его себестоимость.

Расходы. Делятся на три группы:

• Прямые расходы. Формируют себестоимость продукта. Это сырье, полуфабрикаты и комплектующие, зарплаты и социальные выплаты сотрудникам, которые напрямую участвуют в работе над продуктом или услугой.
• Накладные расходы. Включают общепроизводственные ресурсы: аренду офиса и производства, рекламу, оплату интернета, телефонии и т.д.
• Управленческие расходы. Средства, необходимые для функционирования управленческого персонала.

С помощью этих показателей рассчитывается рентабельность по следующей формуле:

Р — рентабельность канала продаж;
Д — доход от канала продаж;
И — издержки использования канала. Сюда войдет процент, отчисляемый агентам, и иные расходы.

Получать информацию удобнее из CRM. С ее помощью можно взять полный контроль над отделом продаж: телефонными переговорами, записью и взаимодействием с клиентом.

Чем выше рентабельность, тем перспективнее канал продаж.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Источник